Decía Henry Ford que el secreto de su éxito estaba en pagar como si fuera pródigo y en vender como si estuviera en quiebra. Bajando de las alturas del directivo a la realidad del vendedor, es fácil imaginar que ante esa frase del fundador, cada una de las personas que vendían coches la concretaban en tácticas de venta bien distintas.

Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group, arroja luz a la habitualmente oscura y poco trabajada dirección de equipos de ventas. En el muy ameno Dirigir vendedores es mucho más, de Empresa Activa, el profesor Chiesa fabula en torno a una persona que acaba de aterrizar como Director de Ventas en una correduría de seguros. Este antiguo vendedor, recientemente promocionado, pronto concluye que no basta con ser un buen vendedor para dirigir a otros vendedores.Para ello dispone de la ayuda de un experimentado mentor.

Este cuentecico es más profundo en el fondo que en las formas utilizadas para comunicar las ideas y será muy útil a aquellas personas con responsabilidades directivas en equipos de ventas. El subtítulo del libro, Las claves del liderazgo comercial, resume mejor las intenciones (logradas) del autor.

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